営業の現場で感じた違和感を、事業に変える。ハイウェイ・久保文誉氏が描く「営業のインフラ」
株式会社ハイウェイ 代表取締役
久保 文誉氏
営業の現場では、顧客と向き合うこと以外にも、情報入力や案件管理、社内外との情報共有など、さまざまな業務が発生します。
株式会社ハイウェイ代表の久保文誉氏は、ソフトバンクで法人営業を経験した後、CRMスタートアップのマツリカに創業メンバーとして参画。営業向けプロダクトの開発に携わる中で、営業現場が抱える課題と向き合ってきました。
そして2021年、仲間とともに株式会社ハイウェイを創業します。
本記事では、公式サイトや公開されているインタビューなど各種公開情報をもとに、久保氏のこれまでのキャリアや創業の背景、営業という仕事に対する考え方を紹介します。
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この記事でわかること
- 久保文誉氏がソフトバンクで経験した法人営業
- CRMスタートアップ・マツリカへ参画した背景
- 営業現場の課題からハイウェイを創業した理由
- 久保氏が考えるこれからの営業のあり方
目次
01 BACKGROUND
原点にあるのは、自ら経験した「営業」の仕事
久保氏は早稲田大学商学部を卒業後、ソフトバンク株式会社へ入社しました。
担当したのは法人営業。大手企業を中心に、顧客が抱える課題に対してソリューションを提案する仕事に携わります。
現在、営業を支援するプロダクトをつくっている久保氏自身も、キャリアの出発点では営業の当事者でした。
顧客と向き合い、提案し、案件を前に進めていく。
そうした営業の仕事を経験したことが、その後のキャリアにもつながっていきます。
02 CAREER
営業する側から、「営業を支えるプロダクト」をつくる側へ
ソフトバンクを経て、久保氏は2016年に株式会社マツリカへ創業メンバーとして参画します。
マツリカでは執行役員・プロダクト責任者として、SFA・CRM領域のプロダクト開発に深く関わりました。
ここで久保氏の立場は変わります。
自ら営業する側から、営業する人たちをテクノロジーによって支える側へ。
営業向けのプロダクトをつくる中で、営業組織がどのような情報を必要とし、どこで業務が滞るのか。現場が抱えるさまざまな課題と向き合うことになります。
そして、その経験の中から新たな問題意識が生まれていきました。
03 FOUNDING
自社だけではなく、「会社をまたぐ営業」をどう支えるか
久保氏が着目したのが、企業と企業の間で行われる営業連携でした。
メーカーやベンダーが自社の商品を販売するとき、自社の営業担当者だけではなく、販売代理店やパートナー企業と協力するケースがあります。
しかし久保氏は前職で営業向けプロダクトを開発する中で、こうしたパートナーとの情報共有には、Excelやメールなどを使ったアナログなやり取りが残っていることに課題を感じていました。
自社の営業活動を支援するCRMがある一方、会社をまたいだ営業活動には、まだ仕組み化できる余地がある。
この問題意識が、次の挑戦へとつながります。
2021年11月、久保氏はCTOの隅田歩氏、COOの中村岳人氏とともに株式会社ハイウェイを共同創業しました。
KEY POINT
営業を効率化するだけではなく、
「売るための仕組み」そのものをつくる。
久保氏が目を向けたのは、一人の営業担当者だけではありません。
自社の営業、販売代理店、パートナー企業など、複数の企業や人が協力して商品を顧客へ届ける仕組みそのものです。
営業の現場と営業プロダクトの両方を経験したことが、ハイウェイの事業につながっています。
04 PRODUCT
「管理するCRM」から、営業を前に進める仕組みへ
ハイウェイが現在開発・提供しているのが、AIネイティブCRM「Hiway」です。
営業活動に関する情報を単に記録・管理するだけではなく、AIや自動化を活用しながら、営業担当者が顧客と向き合う時間を増やしていくことを目指しています。
もともとHiwayは、企業と販売代理店・パートナー企業との営業連携を支援するところからスタートしました。
そこからプロダクトを進化させ、現在は自社の営業活動とパートナー企業との協業の双方を支える営業基盤へと領域を広げています。
久保氏が目指しているのは、営業担当者がシステムへの入力や管理に追われる状態ではありません。
テクノロジーやAIに任せられる仕事は任せ、人だからこそできる顧客とのコミュニケーションや提案に集中できる環境です。
05 LEADERSHIP
「心動かす仕事」に集中できる会社をつくる
ハイウェイが掲げている言葉の一つに、
「心動かす仕事に熱中できる世界を」
があります。
これは顧客である営業組織だけではなく、ハイウェイ自身の組織づくりにもつながっています。
2026年に公開された公式インタビューで久保氏は、少人数のチームだからこそ、一人ひとりがプロダクトに対してオーナーシップを持つ組織について語っています。
自分の担当範囲だけを守るのではなく、全員がHiwayを「自分のプロダクト」として考える。
プロダクトをつくる人、営業する人と役割を完全に分けるのではなく、一つのサービスを全員で育てていくという考え方です。
営業として現場に立ち、その後は営業を支援するプロダクトをつくり、さらに自ら会社を立ち上げる。
久保氏のキャリアには一貫して、「営業という仕事をどうすればもっと前に進められるのか」というテーマが流れているといえます。
PROFILE
久保 文誉
FUMITAKA KUBO
株式会社ハイウェイ
代表取締役
早稲田大学商学部卒業後、ソフトバンク株式会社に入社し、法人営業を経験。その後、2016年に株式会社マツリカへ創業メンバーとして参画し、執行役員 VP of ProductとしてSaaSプロダクトの立ち上げ・成長に携わる。2021年11月、株式会社ハイウェイを共同創業。現在はAIネイティブCRM「Hiway」の開発を通じて、営業組織の変革に取り組んでいる。
まとめ
久保文誉氏のキャリアの出発点は、法人営業でした。
ソフトバンクで営業の現場を経験し、その後はマツリカで営業を支援するプロダクトの開発へ。そして、そこで感じた課題をもとに、2021年にハイウェイを共同創業しました。
営業する側と、営業を支えるプロダクトをつくる側。
その両方を経験してきたからこそ、久保氏が目指しているのは単なる業務効率化ではなく、営業担当者が本来向き合うべき仕事に集中できる環境です。
人がやるべき仕事と、テクノロジーに任せられる仕事を見直し、営業そのものを変えていく。
久保氏のこれまでの歩みからは、自ら経験した現場の課題を、プロダクトによって解決しようとする経営者の姿が見えてきます。
